Consultative Selling คอร์สที่จะเปลี่ยนนักขายธรรมดา ให้เป็นสุดยอดนักขาย

ในบทความนี้ SHiFT Your Future จะมาแนะนำคอร์สเรียน Consultative Selling คอร์สที่นักขายทุกคนต้องเรียน เพื่อเปลี่ยนตัวเองให้เป็นสุดยอดนักขาย

ในคอร์สนี้ ครูออน - ญาณิมา ศรีมังคละ จะสอนให้นักเรียนได้คิดผ่านแบบฝึกหัดมากมายระหว่างเรียน มีการจำลองคำตอบจากนักเรียนในห้อง ซึ่งเป็นหนึ่งในคอร์สเรียนของ SHiFT ACADEMY ที่ออกแบบมาให้เหมือนได้นั่งเรียนในห้องจริงๆ

ครูออน เริ่มต้นคอร์สเรียนด้วยการยกตัวอย่างให้เห็นกันชัดๆ ว่า ทุกคนบนโลกนี้มีโอกาสเป็นทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ ให้ลองนึกภาพคน 2 คน ที่ตกลงเป็นแฟนกัน หรือ ตกลงแต่งงานกัน ก็เกิดจากการที่ฝ่ายหนึ่งโน้มน้าวใจอีกฝ่ายหนึ่ง เพื่อให้ได้ประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย

แต่นักขายส่วนมากจะอยากได้ประโยชน์ข้างเดียว ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่ได้อะไรจากการซื้อสินค้า ซึ่ง ครูออน ได้แนะนำให้นักขายเริ่มต้นจากการถาม ถามเพื่อให้รู้จักลูกค้ามากยิ่งขึ้น

ในบทเรียนต่อมา ครูออน ได้ยกตัวอย่างว่าปัจจุบันโลกปลี่ยนแปลงไปมาก 4P (Product Price Place Promotion) ที่เคยศึกษามาอาจจะใช้ไม่ได้แล้วในบางข้อ และแนะนำให้ลองเปลี่ยนมาศึกษาเรื่อง 4C แทน คือ Customer Needs รู้ความต้องการของลูกค้า Cost ความคุ้มค่าของสินค้า Communication ช่องการสื่อสารกับลูกค้า Convenience คือ ความสะดวกในการซื้อของลูกค้า

ซึ่งในช่วงแรกของคอร์สนั้น เป็นเพียงพื้นฐานของการเป็นนักขาย แต่การจะเป็นนักขายแบบ Consultative Selling หรือการขายเชิงที่ปรึกษา ครูออน ย้ำในบทเรียนว่า จะต้องมี Trust ความเชื่อมั่นไว้ใจ Needs ค้นหาความต้องการของลูกค้า Present เสนอความคุ้มค่าให้ลูกค้าได้ Support ให้ความมั่นใจหลังการขาย

อีกสิ่งที่ ครูออน ขยายความเรื่อง Support ให้จากบทเรียนนี้คือ Emotional Support ที่นักขายจำเป็นต้องคิดล่วงหน้าว่า ลูกค้าน่าจะมีความกังวลเรื่องอะไรบ้าง และต้องมีวิธีพูดปิดการขายให้ลูกค้ารู้สึกดีขึ้น

รวมถึงการติดตาม (Follow Up) ตามระยะเวลาที่เหมาะสม เพื่อรักษาความสัมพันธ์ โดยไม่ต้องขายสินค้าใหม่ๆ หรือถ้ามีก็จะต้องเป็นเรื่องที่พูดตอนท้ายๆ ทั้งหมดคือการทำเพื่อตอกย้ำว่าเราเป็นตัวเลือกอันดับ 1

นอกจากจะเรียนรู้วิธีการแล้ว ครูออน ยังให้นักเรียน QC ตัวเอง ว่าใน 4 ข้อ Trust Needs Present Support จากที่ทำแบบฝึกหัดมา เราให้ตัวเองกี่คะแนน และรวมแล้วเรามี Empathy หรือ ความเห็นอกเห็นใจ ลูกค้าแค่ไหน

ในบทสุดท้าย ครูออน ให้เรียนรู้การเป็น Top Sales หรือสุดยอดนักขาย ที่ต้องทำได้มากกว่าสร้างความพึงพอใจ แต่จะต้องทำให้ ประทับใจ เพราะนักขายสามารถเป็นตัวแปรในการสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้มากกว่าตัวสินค้า

สิ่งที่น่าประทับใจอีกอย่างของคอร์สนี้ คือ ก่อนจบคอร์ส ยังมีสรุปเรื่องที่เรียนมาทั้งหมด ตั้งแต่ต้นจนจบอีกรอบ เพื่อให้นักเรียนได้ทบทวนสาระสำคัญของการพัฒนาตนเอง และครูออน ยังเน้นย้ำว่า การเรียนอย่างเดียวจะไม่เป็นผล แต่ต้องลงมือทำจริง

บทความอื่นๆ ที่น่าสนใจ

-Makoto Marketing คอร์สสั้นๆ ที่จะช่วยให้ธุรกิจคุณเติบโตด้วยความจริงใจ ใส่ใจ
-4 เทคนิคมัดใจลูกค้า ก้าวสู่นักขายมืออาชีพ