วิชาขายงานโดยไม่ต้องอ่านสไลด์ เล่าเรื่องอย่างไรโดนใจคนฟัง

คุณเคยรู้สึกไหมว่า…เวลาที่ต้องออกไปพรีเซนต์งานขายต่อหน้าคนหมู่มาก จะเกิดความรู้สึกประหม่า ตัวสั่น มือเย็น พูดผิด ๆ ถูก ๆ ตะกุกตะกัก จนกลายเป็นคนพูดไม่รู้เรื่อง…เชื่อว่าหลายคนเคยผ่านประสบการณ์นี้มาแล้วนับครั้งไม่ถ้วน แม้แต่ผู้ชายคนนี้ “เก่ง” สิทธิพงศ์ ศิริมาศเกษม CEO และ เจ้าของบริษัท rgb72 เจ้าของหนังสือชื่อดัง “Presentation Canvas : เปลี่ยนการขายให้เป็นการเล่าเรื่อง” และผู้ร่วมก่อตั้งงาน “Creative Talk” ​ที่แม้เขาจะได้ชื่อว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการพรีเซนต์งาน ก็เคยผ่านประสบการณ์แบบนี้มาแล้วเช่นกัน

และแน่นอนว่าเขาก็ต้องการแก้ปัญหานั้น เพื่อให้การพรีเซนต์งานขายในทุกครั้งเป็นเรื่องง่าย เหมือนกับการชวนเพื่อนสักคนไปกินข้าวที่ร้านโปรดด้วยกัน

เรื่องราวของ Presentation Canvas
​เดิมที “คุณเก่ง” ​มีอาชีพเป็นดีไซน์เนอร์ ที่ชอบทำงานอยู่กับโต๊ะ ออกแบบสร้างสรรค์ผลงานดี ๆ ออกมา แต่ติดปัญหาตรงที่เขาพรีเซนต์งานไม่เก่ง  พูดไม่เก่ง ขายไม่เก่ง ก็ทำให้เขารับรู้ว่า ปัญหานี้ต้องได้รับการแก้ไข และคิดว่ามันน่าจะมีสูตรสำเร็จอะไรบางอย่างที่สามารถช่วยให้ทักษะการพูด การพรีเซนต์ของเขาดีขึ้น โน้มน้าวใจคนได้มากขึ้นบ้าง

จนกระทั่งเขาได้ไปเป็นกรรมการในโครงการสตาร์ทอัพต่างๆ มากมาย และ เริ่มคิดว่าในขณะที่ภาคธุรกิจ ยังมี Business Canvas ซึ่งเปรียบเสมือนกับเช็คลิสต์ ของการทำธุรกิจว่าได้ทำอย่างรอบด้านหรือไม่  เขาจึงคิดว่า การพรีเซนต์ก็น่าจะมี Canvas บ้าง จึงได้ไปศึกษาการพรีเซนต์ของคนหลาย ๆ กลุ่ม และได้โครงร่างของคำตอบว่า Presentation Canvas จะต้องทำอย่างไร เริ่มตั้งแต่ ต้องรู้ว่า “คนฟังเป็นใคร” และ “ต้องการอะไร” จากนั้นเขาจึงลงมือเขียนเป็นหนังสือขึ้นมา ใช้เวลาปรับแก้มาทั้งหมด 4 ปี กว่าจะเป็นฉบับสมบูรณ์ล่าสุดในปัจจุบัน

อย่างไรถึงเรียกว่า “พรีเซนต์ไม่เก่ง” ?

ถ้าแยกปัญหาของการพรีเซนต์ไม่เก่ง เราก็สามารถแบ่งปัญหาออกได้เป็น  2 ส่วน คือ​ 1. ปัญหาส่วนตัว และ 2. ปัญหาที่เกี่ยวกับเนื้อหา

สำหรับปัญหาส่วนตัว ก็เช่น ความรู้สึกประหม่า ตื่นเต้น มือสั่น ตัวสั่น พูดจาติด ๆ ขัด ๆ  แต่ที่สำคัญกว่านั้นก็คือข้อที่ตามมา  นั่นคือปัญหาที่เกี่ยวกับเนื้อหา​ เพราะหลายคนไม่สามารถเล่าเรื่องได้หากไม่มี Powerpoint หรือ Keynote  ขณะที่บางคนแม้จะมี Powerpoint ก็ยังอธิบายไม่รู้เรื่อง ดังนั้น การเตรียมเนื้อหาให้ดี และซักซ้อมก่อนพรีเซนต์จริง ก็จะช่วยลดอาการตื่นเต้นลงได้ ที่สำคัญต้องรู้ว่า จะพูดเรื่องอะไร เพราะเมื่อรู้แล้วว่า จะพูดอะไร ก็จะมีความมั่นใจในการพรีเซนต์มากขึ้น

​กฎ 3 ข้อ ของการพรีเซนต์​

กฎที่สำคัญ 3 ข้อของการนำเสนองานขาย  

กฎข้อที่ 1. ต้องคำนึงเสมอว่า “ผู้พรีเซนต์คือคนที่สำคัญที่สุด”  เพราะบางที แม้จะออกแบบ Presentation สวย แต่หากคนเล่าเรื่องพูดน่าเบื่อ ก็จะไม่มีคนฟัง เนื่องจากธรรมชาติของคนฟัง หากตั้งใจฟังคนพูด ก็มักจะไม่ดูสไลด์ แต่หากสนใจแต่สไลด์ ก็จะไม่สนใจฟังคนที่พูด  ดังนั้น หากมีเป้าหมายต้องการโน้มน้าวคน ก็ต้องพูดให้คนฟังตั้งใจฟังเราก่อน อย่าให้สไลด์มาดึงความสนใจคนฟังไปจากเรา  

กฎข้อที่ 2. ต้องคิดเสมอว่า “ผู้ฟังเป็นคนที่มีอำนาจมากที่สุด” เพราะคนฟังเป็นคนเลือกที่จะฟังต่อ หรือ หันไปทำอย่างอื่นเลยก็ได้

กฎข้อที่ 3. ต้องใช้ “Presentation เป็นเพียงเครื่องมือ หรือ ตัวช่วยเท่านั้น” อย่าให้ Presentaion กลายเป็นพระเอกในงานพรีเซนต์ของเรา และต้องคำนึงเสมอว่า หากออกแบบสไลด์ให้มีตัวอักษรเยอะ คนฟังก็จะมัวอ่านข้อความในสไลด์ จนไม่ฟังเรื่องที่เรานำเสนอออกไป​

สตีฟ จ๊อบส์ ​เคยกล่าวไว้ว่า “คนที่รู้ว่าจะพูดอะไร ไม่จำเป็นต้องใช้เพาเวอร์พอยท์”

คำกล่าวของ สตีฟ จ๊อบส์ สะท้อนให้เห็นถึงวิธีคิด และ การปรับเปลี่ยน Mindset ​ในการพรีเซนต์งานขายไปตลอดกาล ดังนั้นสิ่งสำคัญในช่วงเวลาพรีเซนต์ คือต้องพยายามโน้มน้าว หรือ ทำให้คนฟังเข้าใจในสิ่งที่พูด  แม้ว่า “สไลด์” จะเป็นเครื่องมือทำให้สิ่งที่พูด “น่าเชื่อถือ” มากขึ้นก็ตาม แต่ต้องระวังอย่าให้สไลด์เป็นพระเอก  

คนพูดต้องทำการบ้านมาดี เตรียมตัวในสิ่งที่จะพูดมาให้ดี จึงจะทำให้การพรีเซนต์นั้นออกมาดีด้วย

“หัวใจสำคัญคือต้องเตรียมตัวให้พร้อมทุกสถานการณ์ และเราต้องรู้ว่าจะเล่าเรื่องอะไร”

สิทธิพงศ์ ศิริมาศเกษม

องค์ประกอบของ Presentation Canvas
สิทธิพงศ์ อธิบายว่า ใน  Canvas ของเขาจะถูกแบ่งออกเป็น 3 ส่วนหลัก  

ส่วนที่ 1. คือ Environment ​เช่น บรรยากาศองค์รวม , คนฟังเป็นใคร , สถานที่พรีเซนต์เป็นอย่างไร ,  พรีเซนต์เพื่ออะไร เช่น อยากพรีเซนต์อะไร  / เป้าหมายคืออะไร / เนื้อหาหลักที่จะพูดคืออะไร  

ส่วนที่ 2 คือ เนื้อหาในพรีเซนต์  ซึ่งจะแบ่งออกเป็น 4  ขั้นตอน

เริ่มจากการบอกปัญหาว่าคืออะไร (Pain Point)

จากนั้นก็เริ่มเสนอทางออกของปัญหา (Solutions)

ต่อด้วยการนำเสนอประโยชน์ที่จะได้ให้กับคนฟัง(Benefit) และสุดท้าย

แจ้งข้อมูลการติดต่อ ซื้อขาย ลงทุน ฯลฯ ให้ผู้ฟังรับทราบเพื่อนำไปสู่การขาย (Call to Action)  

ส่วนที่ 3 คือ Supporter หรือ ตัวประกอบสนับสนุน ซึ่งผู้พรีเซนต์จะใช้เครื่องมือสนับสนุนหรือไม่ก็ได้ แต่หากนำตัวประกอบเหล่านั้นไปใส่ จะทำให้เรื่องที่พูดหนักแน่นมากขึ้น เช่น ต้องมี Storytelling หรือ การเล่าเรื่อง  / การเปรียบเทียบ / คำยืนยัน และ การกำจัดจุดอ่อนตัวเอง (Weakness) เนื่องจากบางครั้งการเผยจุดอ่อนของตัวเอง จะช่วยให้คนฟังรู้สึกถึงความจริงใจ​ของคนขาย หรือคนพรีเซนต์

“สิ่งสำคัญต้องเริ่มต้นที่ปัญหา เพราะปัญหาเป็นสิ่งที่คนอยากฟัง บางปัญหาอาจโดนใจคนฟังจนทำให้ต้องตั้งใจฟังในสิ่งที่เราจะพูดมากขึ้น”​​ สิทธิพงศ์ กล่าว

มีเทคนิคการเล่าเรื่องอย่างไรให้โดนใจ

สิทธิพงศ์ มองว่า การพรีเซนต์ ก็เปรียบเสมือนการแข่งกีฬา ลงสนามแข่งครั้งแรกก็อาจไม่มั่นใจ แต่ปัญหานั้น สามารถแก้ไขได้ ด้วยการเตรียมตัวให้พร้อม มีการวางแผน วาง Story เนื้อหาที่จะพูด และ ซักซ้อม เพราะยิ่งซ้อม ก็จะยิ่งรู้ว่าเราจะพูดอะไร แต่การจะพูดให้มีพลังได้แค่ไหน ก็ต้องขึ้นอยู่กับการฝึกฝน เทคนิค และประสบการณ์ ซึ่งการเล่าเรื่องโดยไม่ใช้สไลด์ ถือเป็นเทคนิคที่เข้ามาเสริม ทำให้คนสนใจและเรียกความสนใจจากคนฟังได้  

เคล็ดลับการพรีเซนต์

“ไม่ต้องกังวลว่า หากพรีเซนต์ไม่ดี คนฟังจะต่อว่า หรือตำหนิ  เพราะทุกคนจะมี Mindset ที่จะช่วยลุ้นให้เราพรีเซนต์สำเร็จไปได้ด้วยดี ขอให้มีความมั่นใจในสิ่งที่จะพูด หากเกิดความขัดข้องทางเทคนิค ก็ให้ถือเป็นโอกาสที่จะดึงความสนใจให้คนฟังสนใจเรามากขึ้น”  สิทธิพงศ์ กล่าวทิ้งท้าย