จากธุรกิจยานยนต์สู่เต็นท์รถมือสอง ทางรอดคืออะไร?

ในช่วงเวลาที่ตลาด “รถยนต์ป้ายแดง” จัดมหกรรมกระตุ้นยอดขายอย่างหนักหน่วง อัดโปรโมชั่นออกรถได้ไร้เงินดาวน์ผ่อนกันยาว ๆ จูงใจคนซื้อ หลังการแพร่ระบาดของโควิด-19 ในประเทศเริ่มผ่อนคลาย  

โควิด-19 เป็นปัจจัยฉุดตลาดรถยนต์ที่กำลังเฟื่องฟูในประเทศไทยให้ร่วงหนักถึงขั้นที่ค่ายรถยนต์รายใหญ่ยังกระอัก แต่หากหันมามองอีกกลุ่มหนึ่งซึ่งก็คือ บรรดาเต็นท์รถยนต์มือสอง เขาจะอยู่กันรอดได้อย่างไร?  

“โยรัชดา” เป็นชื่อเต็นท์รถมือสอง ที่หลายคนคุ้นหูกันดี และวันนี้  SHiFT Your View มีโอกาสได้พูดคุยกับคุณภิญโญ ธนวัชรภรณ์ นายกสมาคมผู้ประกอบการรถยนต์ใช้แล้ว และ กรรมการผู้จัดการ บริษัท โยรัชดา จำกัด ทำให้ได้รู้ถึงสถานการณ์ตลาดรถยนต์มือสอง ว่าธุรกิจในกลุ่มนี้ก็ได้รับผลกระทบเหมือนกับทุกอุตสาหกรรม แต่ที่หนักกว่านั้น คือตลาดรถมือสอง เริ่มชะลอตัวมาก่อนโควิด-19 จะระบาดเสียอีก

แบงก์ไม่ปล่อยกู้…ทำยอดขายรถมือสองซบเซา
ปัจจัยสำคัญที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจเต็นท์รถมือสอง คือ ความเข้มงวดของธนาคารในการปล่อยสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ ที่เพิ่มหลักเกณฑ์การปล่อยกู้มากขึ้น เพื่อป้องกันปัญหาหนี้เสียที่จะตามมาในภายหลัง ส่งผลต่อยอดขายรถยนต์ใช้แล้วให้ชะลอตัว แม้จะมีลูกค้าที่สนใจจองเข้ามาจำนวนมาก แต่สุดท้ายคนที่จะได้รถกลับไปใช้ ก็ยังน้อยกว่าทุกปีที่ผ่านมา  ประกอบกับ ปัญหาหนี้ครัวเรือนที่พุ่งขึ้นไม่หยุด หนี้เสียขยายตัวเพิ่ม และ ซ้ำเติมด้วยการระบาดของ โควิด-19 กระทบต่อการขยายตัวทางเศรษฐกิจ ทำให้ประชาชนใช้จ่ายอย่างระมัดระวัง  

แม้ว่าธนาคารพาณิชย์ จะเพิ่มความเข้มงวดในการคัดกรองลูกค้า โดยเลือกลูกค้ากลุ่มที่ดีจริง เพื่อป้องกันหนี้เสีย จนทำให้ยอดขายรถยนต์มือสอง ร่วงลง แต่ขณะเดียวกัน กลุ่มผู้บริโภคที่ยังมีความต้องการรถยนต์มือสอง ก็ยังคงมีอยู่ในระดับที่ทรงตัว  ทำให้สมาคมผู้ประกอบการรถยนต์ใช้แล้ว ลุกขึ้นปรับตัว ทำโปรโมชั่นจูงใจ ไม่แพ้โปรของรถป้ายแดง  ทั้งยังมีการพัฒนาคุณภาพสินค้า ซึ่งก็คือ รถมือสอง ให้มีการรับประกันยาวนานถึง 3 ปี ลบล้างคำพูดที่ว่า “ถ้าจะซื้อรถมือสองต้องดูให้ดี ตาดีได้ ตาร้ายเสีย”

หากดูตัวเลขยอดขายโดยรวมของรถยนต์มือสอง จะพบว่าหดตัวลงไปถึงร้อยละ 25 เหตุผลสำคัญคือ คนซื้อรถยนต์มือสองกว่าร้อยละ 90 ต้องการจ่ายเงินผ่อน แต่เมื่อธนาคารปล่อยกู้ยากขึ้น คนที่จะได้รับรถกลับไปใช้จึงน้อยลงตามไปด้วย อย่างไรก็ตามยังมีโอกาส เพราะในภาวะเศรษฐกิจถดถอยมีผลให้คนเริ่มหันมาสนใจรถยนต์มือสองมากขึ้น สาเหตุก็เพราะราคาถูกกว่าป้ายแดงราวร้อยละ 25 ถึง 50

เต็นท์รถมือสองปรับตัวสู่ออนไลน์
ปัจจุบันสมาชิกสมาคมผู้ประกอบการรถยนต์ใช้แล้ว มีอยู่ประมาณ 400 ราย จากผู้ประกอบการทั้งหมดกว่า 10,000 ราย ส่วนใหญ่มีการปรับตัวลงสู่ตลาดออนไลน์มาก่อนหน้านี้แล้วประมาณ 2 ปี ทำให้เมื่อเกิดวิกฤตโควิด-19 จึงสามารถรับมือได้ทัน

“โลกเปลี่ยนไปมาก คนเริ่มสั่งซื้อสินค้าออนไลน์มากขึ้น ในอนาคตออนไลน์จะเป็นเรื่องสำคัญกับธุรกิจ จะเห็นได้ว่าค่ายรถใหม่ ก็เริ่มมีการทำตลาดผ่านออนไลน์มากขึ้น ส่วนรถมือสองก็ทำมานานแล้ว”

เทคนิคการขายรถออนไลน์ ขึ้นอยู่กับความสามารถของแต่ละบุคคล ที่จะดึงความสนใจให้คนมาดู  เช่น การสอนวิธีการดูรถ  การโค้ชชิ่ง ซึ่งจะได้ผลดีกว่าการขายตรง ๆ ที่สำคัญต้องรู้ว่า คนที่เข้ามาดู เขาอยากรู้อะไร  

New Normal ของ รถมือสอง

ธุรกิจรถมือสองบนโลกออนไลน์ จริง ๆ มันเกิดขึ้นมานานแล้ว แต่สิ่งสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจไปต่อได้อย่างยั่งยืน คือ ความซื่อสัตย์ต่อลูกค้า  ความรับผิดชอบที่มีต่อรถยนต์ซึ่งเป็นสินค้า และบริการหลังการขายที่ต้องไม่ทิ้งลูกค้า ผู้ประกอบการจำเป็นต้องเปลี่ยนแนวคิดการทำธุรกิจใหม่ เน้นขายของดี มีความรับผิดชอบทั้งต่อสินค้าและผู้บริโภค  ที่ผ่านมาสมาคมฯ ได้ร่วมมือกับ สคบ. หาแนวทางแก้ปัญหาเอาเปรียบผู้บริโภคในการตรวจสอบเลขไมล์อีกด้วย

“ผมมองว่าการขายสินค้าที่ดีจะส่งผลให้ Performance ของธุรกิจดีขึ้นเองอัตโนมัติ”

สายป่านสั้นทำเต็นท์รถไซส์เล็กปิดกิจการ

ต้องยอมรับว่า วิกฤตโควิด-19 ทำธุรกิจเต็นท์รถมือสองล้มหายไปเยอะ โดยเฉพาะรายเล็กราว 10 คัน ส่วนใหญ่กลุ่มนี้พึ่งพาเงินกู้นอกระบบ และนายทุน ซึ่งผลกระทบจากโควิด-19 ที่ทำให้ราคารถมือสองเหวี่ยงต่ำมาก เมื่อเขาขายรถไม่ได้ ก็ไม่มีเงินมาใช้หนี้เงินกู้ แต่ปัญหาคือเขายังต้องจ่ายดอกเบี้ย และเมื่อกลุ่มนี้ปรับตัวไม่ทัน ไม่มีรายได้ ไม่เข้าใจธุรกิจออนไลน์ สุดท้ายก็ต้องปล่อยนายทุนเข้าไปยึด ทำให้ธุรกิจนี้ หายไปประมาณร้อยละ 15 สาเหตุหลักสำคัญคือ “การขาดสภาพคล่อง”

จุดเปลี่ยนที่ต้องปรับตัว

วันนี้ธนาคารมีหนี้เสียสูงขึ้น และหากปล่อยให้หนี้เสียอยู่ในระดับสูงจนธนาคารต้องปิดตัว จะมีความเสียหายหนักกว่า ในเมื่อเรามีบทเรียนแล้วจากวิกฤตต้มยำกุ้ง  ดังนั้นต้องย้อนมามองตัวเราเองว่า จะปรับวิธีการขายของเราอย่างไร จะขายของสำหรับคนที่พร้อมจะมีรถดีกว่าหรือไม่  

“เมื่อธนาคาร ปรับมาตรฐานให้ผู้ที่จะซื้อรถ ต้องใช้เงินดาวน์ขั้นต่ำร้อยละ 20-25 ซึ่งคนที่เข้าใจในธุรกิจ ก็จะปรับตัวไปหากลุ่มคนที่มีความพร้อม กลุ่มคนที่มีเงินดาวน์ แทน เราต้องหาวิธีปรับตัวให้เข้ากับธนาคาร ต้องดูว่า ลูกค้ามีความพร้อมแค่ไหนที่จะซื้อรถ” ในขณะเดียวกันก็ยังคาดหวังว่าหากไม่เกิดวิกฤติโควิด-19 รอบ 2 ธนาคารพาณิชย์ก็คงจะผ่อนคลายความเข้มงวดลงมาบ้าง

ผู้ประกอบการจำเป็นต้องปรับตัว หาลูกค้ากลุ่มที่มีความพร้อมในการซื้อรถจริง ๆ  พัฒนาโปรดักต์ เอาคุณภาพรถไปต่อรองกับธนาคาร ว่าร้านเรามีการรับประกันที่ดี มีโปรโมชั่นดี มีความรับผิดชอบและบริการหลังการขาย ส่วนใหญ่ผู้ประกอบการที่อยู่ในสมาคมฯ จะรู้จักวิธีการเลือกรถ วิธีการเลือกสินค้ามาขายผู้บริโภค ซึ่งเน้นย้ำตลอดว่าจะต้องคิดถึงลูกค้าก่อนในทุกมิติ เพราะจะส่งผลต่อชื่อเสียงซึ่งเป็นสำคัญมาก ยิ่งเมื่ออุตสาหกรรมเปลี่ยนไป ความรับผิดชอบต่อสังคม ต้องมีมากขึ้นเป็นเงาตามตัว

กลยุทธ์ฝ่าวิกฤต “ลูกค้าที่ไหน ไปหาที่นั่น”

ข้อแนะนำสำหรับผู้ประกอบการไม่ว่าจะเป็นเต็นท์รถมือสอง หรือผู้ประกอบการเอสเอ็มอี  ในการฝ่าวิกฤติพาธุรกิจให้เจอทางรอด คือการปรับตัวให้ทัน ต้องเข้าใจลูกค้า “ลูกค้าอยู่ที่ไหน ไปหาที่นั่น” หากลูกค้าไม่สะดวกมาเอารถ ก็เอาไปให้ที่บ้าน สิ่งสำคัญคือต้องคิดถึงลูกค้าก่อนเป็นอันดับแรก ต้องดูแลคุณภาพรถ และ บริการ ให้ดีอยู่เสมอ

อนาคตรถยนต์มือสองยังสดใสหรือไม่?

ปีนี้ยอมรับเลยว่า ไม่มีทางที่จะทำยอดขายได้ดีเหมือนที่ผ่าน ๆ มา  ทิศทางยอดขายจะเป็นอย่างไร ต้องดูมาตรการของธนาคารเป็นหลัก หากปีนี้ตัวเลขหนี้เสียไม่พุ่ง ก็เชื่อว่าภาพรวมในปีหน้าก็จะดีขึ้น ทั้งนี้ต้องอยู่ภายใต้เงื่อนไขการควบคุมการแพร่ระบาดโควิด-19 ต้องอยู่ในระดับที่ควบคุมได้  

เสนอรัฐอุ้มเอสเอ็มอี ฟื้นเศรษฐกิจประเทศ

คุณภิญโญ มองว่า หากภาครัฐให้การสนับสนุนเอสเอ็มอีมากขึ้น ก็จะทำให้การจ้างงานเพิ่ม ประชาชนมีเงิน เศรษฐกิจหมุนเวียนและฟื้นตัวได้ตามกลไก แต่หากเอสเอ็มอี ยังอ่อนแอ ก็จะส่งผลกระทบทั้งระบบ​ โดยเสนอให้ภาครัฐเข้าไปช่วยผู้ประกอบการในทุกกลุ่มพร้อม ๆ กัน ซอฟท์โลนต้องช่วยทุกที่   

ฝากคนประกอบธุรกิจรถมือสอง ออนไลน์ยังสำคัญ เข้าถึงผู้บริโภคให้ได้มากที่สุด

เมื่อเจอวิกฤติหนักอย่างนี้ หลายคนอาจถอดใจถึงขั้นเปลี่ยนธุรกิจไปทำอย่างอื่น แต่สำหรับคุณภิญโญ กลับมองว่า จะเดินหน้าต่อ ทำธุรกิจในสิ่งที่มีความเชี่ยวชาญ และใช้การปรับตัว ปรับวิธีการทำงานให้ทันกับยุคสมัย โดยยกตัวอย่างแนวคิด การนำสิ่งของมีค่า มาแลกซื้อรถ แทนการใช้เงิน เป็นต้น  นอกจากนี้การร่วมมือกันในแต่ละภาคส่วน ในการสร้างเครือข่ายธุรกิจ เสริมความแข็งแกร่งให้กับธุรกิจเชื่อมเป็นเครือข่าย ก็น่าจะช่วยให้ผ่านพ้นปัญหาหนัก ๆ เหล่านี้ไปได้ ​

ช่วงโควิด-19 เสริมความแกร่งพนักงานอย่างไร

ในช่วงที่คนอยู่บ้าน ทำงานที่บ้าน คุณภิญโญ ได้ใช้วิกฤตินี้ เป็นโอกาสฝึกฝนพนักงานให้เข้าทำงานผ่านระบบออนไลน์มากขึ้น ทั้งการไลฟ์สตรีมมิ่ง ขายสินค้า ซึ่งปรากฎว่าทำยอดขายได้ดีขึ้น


ภิญโญ ธนวัชรภรณ์