SHiFT วิกฤติ ปรับกลยุทธ์ฟื้น SMEs

ในวิกฤติ Covid-19 ธุรกิจมากมายได้รับผลกระทบกันถ้วนหน้า หนักบ้าง เบาบ้าง แล้วแต่อุตสาหกรรม แต่สิ่งที่เห็นชัดเจนก็คือ มีกลุ่มธุรกิจด่านหน้ากลุ่มแรก ๆ ที่จะได้รับผลกระทบ และค่อย ๆ ล้มหายตายจากกันไปเมื่อมีวิกฤติเศรษฐกิจเข้ามา นั่นก็คือ กลุ่ม SMEs ที่สายป่านสั้น เข้าไม่ถึงแหล่งทุน

ธุรกิจการท่องเที่ยว ดูจะเป็นกลุ่มที่ได้รับผลกระทบหนักหน่วงที่สุดอีกกลุ่มหนึ่ง เพราะทันทีที่เกิดปัญหาโรคระบาด รัฐบาลประกาศล็อคดาวน์ ปิดน่านฟ้า ห่วงโซ่การท่องเที่ยวทุกแขนงต้องหยุดชะงัก รายได้ที่เคยมีเป็นกอบเป็นกำ ก็หดหายจนเหลือศูนย์ แม้ในกระทั่งช่วงการผ่อนคลายมาตรการล็อคดาวน์ ผู้ประกอบการท่องเที่ยวหลายราย ก็ยังไม่ฟื้น

Shift Your View วันนี้ จึงใช้เวลาพูดคุยกับ “สตางค์” หรือ คุณต่อพงษ์ วงศ์เสถียรชัย กรรมการผู้จัดการ Love Andaman ผู้บริหารธุรกิจท่องเที่ยวหนุ่มไฟแรง ที่เหล่านักท่องเที่ยวทางทะเลรู้จักกันดี เพื่อหาคำตอบว่า ธุรกิจ SMEs รายนี้ มีกลยุทธ์ฝ่าวิกฤติให้อยู่รอดได้อย่างไร

ทำความรู้จัก Love Andaman

Love Andaman เป็นธุรกิจท่องเที่ยวทางทะเล มีเรือนำเที่ยว 8 เส้นทาง ในพื้นที่จังหวัดภูเก็ต พังงา(เขาหลัก) และ พม่า ที่กว่าร้อยละ 50 เป็นการท่องเที่ยวในพื้นที่อุทยานแห่งชาติทางทะเล โดยเน้นการเป็น “พรีเมี่ยมทริป” และ การท่องเที่ยวแบบใส่ใจสิ่งแวดล้อม รวมถึงมีบริการแบบครบวงจร จองแพคเกจกับที่นี่ เขาจัดการให้หมดทั้ง รถ เรือ โรงแรม แบบม้วนเดียวจบ

“สตางค์” เล่าว่า Love Andaman เป็นธุรกิจท่องเที่ยวทางทะเลรายแรก ๆ ที่ทำการตลาดผ่านช่องทางออนไลน์หลากหลายแพลตฟอร์ม เริ่มมาตั้งแต่การรีวิวทริปท่องเที่ยวผ่านเว็บไซต์ pantip.com จากนั้นก็มีบรรดา Blogger , Youtuber หรือ คนที่ทำคอนเทนต์ท่องเที่ยวมาช่วยรีวิวทริปให้ผ่านสื่อสังคมออนไลน์ต่าง ๆ จนขณะนี้ยอดติดตามเพจ Love Andaman มีจำนวนมากกว่า 1.2 ล้านคนแล้ว

ดูแลลูกค้าเหมือนเพื่อน กลยุทธ์สำคัญของ Love Andaman ในการรักษาฐานลูกค้า

แม้ว่าลูกค้าของ Love Andaman จะเป็นกลุ่มนักท่องเที่ยวที่มาจากเพจ หรือ ช่องทางออนไลน์ แต่จุดแข็งสำคัญของธุรกิจท่องเที่ยวทางทะเลรายนี้  ไม่ใช่แค่การเป็นที่รู้จักของนักท่องเที่ยวผ่านสื่อออนไลน์เท่านั้น  แต่หัวใจสำคัญคือการสร้าง “Product ที่ดี” นั่นคือ การบริการทุกอย่างตั้งแต่ เรือ พนักงาน เส้นทางท่องเที่ยว ไปจนถึงอาหาร ทุกอย่างต้องดี ตามมาด้วย “การสื่อสารที่ดี” มีการให้ข้อมูลการท่องเที่ยวทางทะเลที่ถูกต้องและจำเป็น ซึ่งจะนำไปสู่การท่องเที่ยวเชิงคุณภาพ และสุดท้ายคือ “การตลาดที่ดี”

Love Andaman มุ่งเน้นการทำตลาดผ่านสื่อออนไลน์เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ตรงจุด และ เมื่อนักท่องเที่ยวมาใช้บริการ สิ่งสำคัญต่อมาก็คือการดูแล เอาใจใส่ ดูแลลูกค้าให้เหมือนดูแลเพื่อน ซึ่งการดูแลศักยภาพการบริการให้มีคุณภาพสม่ำเสมอ รักษาคอนเซ็ปต์ “ดีที่สุด คุ้มที่สุด” ได้ ก็เชื่อว่าไม่ว่าวิกฤติจะเกิดขึ้นกี่ครั้ง ลูกค้าก็ยังจะคิดถึง และกลับมาใช้บริการ เมื่อมีโอกาส

Covid-19 กระทบหนัก ต้องเร่งปรับตัวหา Partner

เมื่อวิกฤติโควิด-19 ทุบเศรษฐกิจและการท่องเที่ยวให้หยุดชะงัก ยอดนักท่องเที่ยวหายไปจนเหลือศูนย์ลากยาวนานกว่า 3 เดือน และแม้ว่าการผ่อนคลายล็อคดาวน์จะทำให้คนไทยเริ่มกลับมาเที่ยวได้ แต่ที่ภูเก็ต การฟื้นตัวก็ยังเป็นไปอย่างช้าๆ  เพราะที่ผ่านมาลูกค้าส่วนใหญ่เป็นนักท่องเที่ยวต่างชาติ  ดังนั้นสิ่งที่ Love Andaman ทำก็คือการ “ปรับตัวให้เร็วที่สุด” ปรับตัวด้วยการคุยกับพาร์ทเนอร์ ในอุตสาหกรรมท่องเที่ยวด้วยกัน จับมือทำดีลแพคเกจท่องเที่ยวร่วมกัน แบบไม่ได้คิดหากำไร แต่คิดว่า ทำอย่างไรให้พอมีรายได้เลี้ยงพนักงาน ทำอย่างไรให้ธุรกิจเดินต่อได้ ไม่ล้มหายตายจาก และต้องหาวิธีการเพิ่มมูลค่าแพคเกจให้เหมาะสม เนื่องจากวิกฤติ ที่เกิดขึ้นได้ส่งผลให้กลไกตลาดเปลี่ยน ดีมานด์จำกัด ในขณะที่ซัพพลายเพิ่มขึ้น ดังนั้นช่วงเวลานี้จึงเป็นโอกาสทองของนักท่องเที่ยว

นอกจากการปรับตัวแล้ว เขายังมอง “วิกฤติให้เป็นโอกาส” โดยมองว่า ช่วงเวลานี้ เป็นโอกาสดีสำหรับนักท่องเที่ยว ผู้คนไม่มากมายเกินไป ราคาค่าบริการท่องเที่ยวที่คุ้มค่ามากกว่าที่เคยมี เพราะคนในแวดวงธุรกิจท่องเที่ยวก็หวั่นใจว่าเศรษฐกิจไม่ดี หากคิดค่าบริการในอัตราที่สูงเกินไป จะไม่มีใครเที่ยวดังนั้นโปรโมชั่นที่ออกมาในช่วงนี้ จึงไม่ได้หวังกำไรเป็นหลัก แค่หวังว่าจะมีรายได้หล่อเลี้ยงให้บริษัทอยู่รอด โดยเชื่อว่า จำนวนนักท่องเที่ยวที่กลับมาอาจมีเพียงแค่ ร้อยละ 10 เท่านั้น เพราะหลัก ๆ แล้ว การท่องเที่ยวในภูเก็ต ยังคงพึ่งพาตลาดต่างชาติ สิ่งสำคัญคือ “การสื่อสาร” ความคุ้มค่านี้ให้ถึงกลุ่มลูกค้า เอากระแสเงินสดเข้ามา เพื่อรักษาธุรกิจของตัวเองให้อยู่รอดในระยะ 1 ปีนี้ให้ได้

มาตรการรัฐ พักเงินต้น จ่ายดอก ไม่พอช่วย เอสเอ็มอี (SMEs)

แม้จะเป็นช่วง Great Period สำหรับนักท่องเที่ยว แต่สำหรับผู้ประกอบการเอสเอ็มอี กลับยังฟื้นตัวไม่ได้ เพราะถึงนักท่องเที่ยวไทยจะเริ่มออกเดินทางมากขึ้น แต่ก็ยังไม่สามารถทดแทนจำนวนนักท่องเที่ยวต่างชาติที่หายไปทั้งหมดได้ สะท้อนได้จากอัตราการเลิกจ้างแรงงานในภาคการท่องเที่ยว ตัวเลขหนี้เสีย (NPL) กิจการล้มหายตายจาก อย่างไม่หยุดหย่อน

ต่อพงษ์ มองว่า มาตรการที่ภาครัฐออกมาช่วยเหลือ เช่น การลดอัตราดอกเบี้ย การพักชำระเงินต้น  เพื่อช่วยผู้ประกอบการ อาจยังไม่เพียงพอ เพราะรายได้ที่ผู้ประกอบการได้รับกลับมาหลังจากคลายล็อคดาวน์ให้คนไทยเที่ยวไทย ยังไม่เพียงพอที่จะชดเชยกับรายได้ที่สูญเสียไป และรายได้เหล่านั้นก็ยังไม่เพียงพอที่จะนำมาจ่ายดอกเบี้ย หรือ หากนำมาจ่ายดอกเบี้ย ก็อาจไม่มีเงินเหลือที่จะนำไปหมุนใช้กับธุรกิจให้ขับเคลื่อนต่อไปได้

เสนอรัฐ เจรจา แบงก์เอกชนเลื่อนจ่ายต้น-ดอกอย่างน้อย 3 ปี ช่วยพยุงธุรกิจเอสเอ็มอี (SMEs)

ในมุมของผู้ประกอบการเสนอให้รัฐบาลช่วยเจรจากับธนาคารพาณิชย์ ให้ช่วยเลื่อนการจ่ายเงินต้น-ดอกเบี้ย ออกไปอย่างน้อย 3 ปี หรือไม่ก็จัดงบเข้ามาช่วยให้ธุรกิจพยุงแรงงานให้ทำงานต่อได้ โดยไม่ถูกเลิกจ้าง งบประมาณในโครงการที่ไม่จำเป็นเร่งด่วน ควรถูกโยกมาใช้แก้วิกฤติก่อนก็ควรทำ และที่สำคัญควรหาทีมเศรษฐกิจที่เข้าใจปัญหา เข้าใจการท่องเที่ยวจริง ๆ เข้ามาดูแล

มองวิกฤติโควิด เป็นโอกาสสร้างการท่องเที่ยวคุณภาพ

ที่ผ่านมารัฐบาลมีนโยบายเรื่องการยกระดับการท่องเที่ยว จากเชิงปริมาณ สู่การท่องเที่ยวเชิงคุณภาพมานานหลายปี แต่ยังไม่มีแผนปฏิบัติที่เป็นรูปธรรมจับต้องได้  ซึ่ง ต่อพงษ์ มองว่า รัฐควรใช้วิกฤตช่วงนี้ ที่ไม่มีนักท่องเที่ยวต่างชาติเข้ามา เริ่มปรับโครงสร้างการท่องเที่ยว  ยกระดับผู้ประกอบการให้เป็นผู้ประกอบการที่มีคุณภาพ จัดเกรดผู้ประกอบการท่องเที่ยว ซึ่งจะเป็นเครื่องมือในการเลือกนักท่องเที่ยวคุณภาพเข้ามาด้วยเช่นกัน  ซึ่งก็จะเป็น New Normal ใหม่สำหรับการท่องเที่ยว มาตรฐานดีเหมือนเดิม เพิ่มเติมคือการทำให้ละเอียดมากขึ้น

กลยุทธ์ฝ่าโควิด-19

ถามว่ามีกลยุทธ์อะไรที่จะพาธุรกิจฝ่าโควิด-19 ไปได้ เรื่องนี้คงต้องยอมรับว่า ไม่มีกลยุทธ์ตายตัวใด ๆ สิ่งที่ทำได้ก็คือการเข้าไปดูช่องว่างทางการตลาด จัดแบ่งส่วนต่าง รักษากระแสเงินสด รักษาฐานลูกค้า และ หาโปรดักต์ที่ดีอย่างต่อเนื่อง ที่สำคัญตอนนี้คือ ต้องโฟกัสกับตลาดที่มี ต้องเข้าใจสภาวะตลาด คนไทยกำลังซื้อน้อยลง เพราะฉะนั้นอย่ากั๊กโปรโมชั่น ต้องทำโปรโมชั่น ให้คนเข้าถึงได้ เพื่อให้เกิดการใช้จ่าย เป็นเม็ดเงินหมุนเวียน เสริมสภาพคล่อง

ต่อพงษ์ทิ้งท้ายว่า  “ในวิกฤติ จะมีโอกาสอยู่เสมอ รีบมองหาโอกาสนั้นให้เจอ แล้วรีบทำ ผมไม่เคยกลัวเจ๊ง เพราะผมและ Love Andaman คิดเสมอว่าเราคือผู้เชี่ยวชาญตลาดที่ดีที่สุดในไทย ถ้าเราเจ๊ง คนอื่นก็เจ๊ง  พยายามสร้างความเชื่อมั่น สร้างกำลังใจให้กับคนในองค์กร  ส่วนหนี้สิน ทั้งลูกหนี้และเจ้าหนี้ ต้องเปิดอกคุยกัน อาจเจรจาขอทยอยจ่ายหนี้ ขอเว้นระยะการจ่ายหนี้กับเจ้าหนี้ และไม่ควรหนีหนี้ ไม่ว่าจะหนักหนาแค่ไหน เป็นต้น กุญแจสำคัญคือการเปิดอกคุย ทำ Payment Plan ไปด้วยกันระหว่างเจ้าหนี้และลูกหนี้ ต้องเข้าใจว่า ช่วงวิกฤติแบบนี้จะเห็นแก่ตัวไม่ได้”

ต้องยอมรับว่า ทั่วโลกไม่มีใครเคยเจอวิกฤติอย่างนี้มาก่อน คนที่ใจสู้…คนที่มองหาโอกาสเท่านั้น ถึงจะอยู่รอดได้ การเกิดวิกฤต ทำให้เกิดโอกาสใหม่ ๆ เข้ามา เกิดอาชีพใหม่ ๆ เกิดการเรียนรู้ใหม่ ๆ  

“ในช่วงวิกฤตโควิด-19 Love Andaman ให้ไกด์ที่ว่างงาน ไปเรียนทำขนมขาย  ผมเองก็ไปคุยหาพาร์ทเนอร์ หาของดี ในจังหวัดมาแปรรูปขาย มาเพิ่มมูลค่า ผมทำ ปูกระป๋องขาย ทำขนมเปี๊ยะขาย ไปจนถึงครีมกันแดด ผมก็ทำ…หายใจลึก ๆ ครับ แล้วก็ลุกขึ้นสู้ เราก็จะผ่านมันไปได้”

ท่องเที่ยวไทยจะกลับมาปกติเมื่อไหร่?

เรื่องนี้ยังไม่มีใครให้คำตอบชัดเจนได้ว่า ท่องเที่ยวไทยจะฟื้นตัวได้เมื่อไหร่ แต่ในมุมของ “ต่อพงษ์” มองว่า ช่วงปลายปี 2021 หรือตั้งแต่ตุลาคม 2564  เชื่อว่าการท่องเที่ยวจะเริ่มกลับมาในระดับใกล้เคียงกับช่วงปกติ เพราะฉะนั้น หากประเมินว่า ต้องใช้เวลาอีก 1 ปี การท่องเที่ยวถึงจะฟื้น ดังนั้นคำถามสำคัญคือ จากวันนี้ ไปอีก 1 ปี จะทำอย่างไรธุรกิจถึงจะอยู่รอด รัฐบาลและหน่วยงานที่เกี่ยวข้องจะเข้ามามีบทบาทอย่างไร ไม่เฉพาะธุรกิจท่องเที่ยวเท่านั้น สายการบิน ระบบขนส่งต่าง ๆ ซึ่งเป็นห่วงโซ่ที่สำคัญกับการท่องเที่ยว ก็ควรได้รับการช่วยเหลืออย่างเท่าเทียมด้วยเช่นกัน

อัดโปรแรง ดึงลูกค้า

ในช่วงเริ่มต้นคนยังกล้า ๆ กลัว ๆ กับการออกมาท่องเที่ยว Love Andaman เลือกที่จะอัดโปรโมชั่นแรง ๆ เอามาลงให้ลูกค้าเลือกซื้อก่อน เทคนิกคือ “ทำโปรให้แรง ปรับโปรให้เร็ว และทำสินค้าให้มีคุณภาพ”  

Love Andaman มีโปรโมชั่น ช่วง Golden Period ด้วยการจัดแพคเกจท่องเที่ยว พร้อมที่พัก ในราคา 1,999 บาท ได้พักโรงแรม 5 ดาว จองเร็ว 50 Booking แรกได้ห้องติดหาด ใช้แพคเกจได้นานถึง 2 ปี เราต้องขยันหาโปรดักต์ ต้องขยันออกไปคุยทำความเข้าใจกับลูกค้าและพาร์ทเนอร์ ปรับตัว เสพข้อมูลให้รอบด้าน ติดตามตลาดให้ทัน และ ออกไปลุย


ต่อพงษ์ วงศ์เสถียรชัย กรรมการผู้จัดการ LOVE ANDAMAN